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“經銷商”跨進“大經銷商”行列,必須具備這8大思維!

分類:
行業新聞
發布時間:
2019/01/16
瀏覽量
經銷商怎樣提升自己的層次從而跨進大經銷商的行列?
 
這是一個讓很多經銷商都反思的一個話題,也是一個值得大家探討的話題。
 
通過與眾多規模較大的成功經銷商的深入交流與溝通,發現這些大型的經銷商往往具有如下特點:
 
 
做強、做大的願望。
 
心有多大,視野就有多大,而視野有多大,往往決定一個人的事業會有多大。
 
因此,一個想躋身大經銷商行列的渠道商,一定放眼未來,心懷天下,不為一時之得失而斤斤計較,也不為一時挫敗而心灰意冷。
 
他一定是一個這樣的人:有較大的野心,有強烈的成功渴望,精力充沛,積極向上,他時刻向著未來遠大的前景而毫無畏懼地衝鋒,並愈挫愈勇。
 
除了擁有做大經銷商的觀念和視野外,經銷商做強、做大還需具備八大思維:
 
做一個品牌運營商。
 
什麽是品牌運營商,筆者認為,一個品牌運營商,應該具有兩個特點:
 
一個是拿到廠家的產品品牌後,並不單單把自己看成是一個“二道販子”,僅僅是加點價賣出去,而是把自己當作廠家在當地市場的銷售“操盤手”,把企業銷售部門延伸的市場職能真正做好,學會策劃市場,而不是對廠家等靠要,以致命運掌握在廠家手裏。
 
二是要打造自己的品牌,包括企業品牌以及個人品牌,讓自己能夠遊刃有餘。
 
從投機倒把到規範化。
 
有相當一部分經銷商,是在創業初期,借助國家改革開放,投機倒把賣些“小路貨”,或者偷稅漏稅,或者靠些跨區倒貨、竄貨等“小動作”而發家的,這些曆史“原罪”行為在一定的時候,助長了經銷商企業的成長。
 
但時至今日,隨著國家法律、法規的相繼出台和完善,靠“偷偷摸摸”來掙錢的行為越來越行不通了,因此,經銷商要想做強做大,就必須從不規範到規範,做一個守法的經銷商,更要做一個遵守遊戲規則的經銷商。
 
從“雜家”到專家。
 
很多經銷商“貪多求大”,他們誤認為代理的產品越多,風險越小。
 
其實,這隻是從規模分攤成本的角度來考慮,而從管理的塊麵來思考,就會發現,品類越多,管理的難度越大,承擔的風險相應越高,尤其是代理渠道及團隊等資源不能互補的產品時。
 
因此,與其做一個什麽都經營的“雜家”,不如資源聚焦,做一個專業化的經銷商,聚焦某一行業某一檔次某一渠道的產品,做深做透,夯實基礎。
 
注重軟實力的打造。
 
軟實力是相對於硬實力來說的,比如,客情關係,完善的服務,營銷人員的良好素養等等。
 
軟實力必須要靠積澱,靠教化,它需要日積月累,不是一朝一夕就能夠做到。可它對經銷商做強做大,起著至關重要的作用。隻有強化自己的軟實力,經銷商才能真正具備核心競爭力,才能吸引下遊客戶而更好地參與市場角逐。
 
從配送商到服務商。
 
很多經銷商,尤其是大型企業的經銷商,往往扮演了一個配送商的角色。
 
因此,經銷商需要向服務商轉變,通過提供下遊客戶需要的服務,為產品增值,為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎。經銷商除了配送服務外,還可以通過提供市場調研、市場策劃、終端促銷執行、深度分銷、協銷等,提供產品延伸價值,不斷地為自己的行為增值。
 
打造一支職業化的團隊。
 
一些經銷商老板,總是喜歡或者熱衷於事無巨細,大小事都自己親自操盤,以致感覺身心疲憊,精力不支。
 
其實,對於經銷商來講,未來的市場競爭,一定是團隊的競爭,個人英雄主義時代已經過去了,單靠一個人的力量,無論智慧有多高,都不會做的很大。隻有依靠團隊的力量,經銷商才能做自己該做的事情,才能邁向規範化管理的新曆程。
 
實現公司化運營。
 
經銷商要想做強做大,一定要從作坊式的家族化的怪圈裏走出來,真正地實施公司化管理。
 
要根據專業化的分工,適時引進職業經理人,要實現依“法“治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、規範化的管理規章製度,要以企業“法律”的準繩來約束和要求所有員工的行為,避免對親戚和“外來人”兩個標準去考核和激勵員工。
 
共贏與協作思維。
 
營銷是價值鏈的有序、有效傳遞,經銷商是連接廠家與下遊客戶的關鍵一環,但商品要想實現它的價值,光靠經銷商的力量還遠遠不夠。
 
必須要充分調動上遊廠家及下遊分銷商、終端商的積極性,才能把產品銷售好,才能持續掙錢、持久掙錢,而要想實現這一目的,一個核心的思想就是經銷商必須堅持共贏與協作。
 
共贏理念的樹立,會讓經銷商知道如何根據每個渠道環節的作用,合理分配利潤,而不是一家獨占,協作思想的確立,會讓經銷商大力支持廠家及下遊客戶的市場行為,從而抱團行動,最終實現共贏、多贏。